今天的市場(chǎng)上，已經(jīng)很難找到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)的商品或者服務(wù)。更要命的是，它們還越來越相似、同質(zhì)、甚至價(jià)格也接近。消費(fèi)者的選擇實(shí)在太多了。而對(duì)于賣家來說，保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一。對(duì)于一種消費(fèi)品或者服務(wù)來說，向現(xiàn)有客戶銷售的成功機(jī)率大于50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率平均不會(huì)起過5%?？蛻糁艺\度下降5,則企業(yè)利潤(rùn)下降25;如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85。更多的新客戶來自現(xiàn)有忠誠客戶的推薦。
對(duì)于賣家來說，永遠(yuǎn)要思考的問題是這樣的：在完全相同的消費(fèi)條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻萆？
在現(xiàn)實(shí)生活中，商場(chǎng)起市等商家廣泛釆用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶，吸引顧客持續(xù)長(zhǎng)久消費(fèi)，同時(shí)商家也通過積分給顧客一定的優(yōu)惠，達(dá)到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實(shí)惠帶回家，已經(jīng)成為流行的銷售手段。
積分是指顧客購物后根據(jù)顧客購物金額贈(zèng)送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費(fèi)可以抵算部分購物金額。積分營銷已經(jīng)淳透到各個(gè)領(lǐng)域：從商場(chǎng)、起市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因?yàn)榉e分營銷是比單純打折和會(huì)員制更科學(xué)先進(jìn)的營銷手段，是商家不可多得的經(jīng)營幫手。
專家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當(dāng)，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對(duì)新客戶的吸引力。我們通過長(zhǎng)期研究和實(shí)踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：
1、吸引新客戶
店鋪掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦？？ ？你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔(dān)心留不住人的，顧客會(huì)來搶購。另一種就是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)
怎么比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)？
積分營銷做為最先進(jìn)的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫上：進(jìn)店送 積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會(huì)員，用贈(zèng)送積分購物。購物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。 秀貼送積分激勵(lì)積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力？
2、留住老客戶
顧客消費(fèi)后店鋪贈(zèng)送顧客積分，相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會(huì)惦計(jì)著千方百 計(jì)再來消費(fèi)，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客的一個(gè)紐帶，是顧客消費(fèi)后留在你這里的東 西，顧客會(huì)惦記，你還可以在做活動(dòng)、上新或促銷時(shí)有個(gè)理由去提醍。我們?cè)谌粘ＯM(fèi)中也 被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機(jī)會(huì)。積分就是要給顧客這種感覺， 總想花還花不上，形成消費(fèi)潛意識(shí)，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費(fèi)機(jī)會(huì)的時(shí) 候他會(huì)說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個(gè)去找他上次有積分的 商家。讓潛意識(shí)變成主動(dòng)消費(fèi)。同時(shí)還能保證他會(huì)第一個(gè)想到你找到你，而不是到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起！
積分計(jì)劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪有積分，就是 在您這里有剩余資產(chǎn)，他會(huì)惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢 一樣。而直接打折顧客買完之后對(duì)你沒有什么留戀，幾天之后會(huì)把你忘記得一干二凈的。
所以積分能夠促進(jìn)顧客再次購買，看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤(rùn)，雙贏。
3、 用積分CRM做好店鋪運(yùn)營
店慶、節(jié)假日、搞活動(dòng)、上新、清庫存，當(dāng)我們要搞促銷的時(shí)候，我們可以先給全體老客戶 贈(zèng)送一定積分，比如：本店2周年店慶，所以老客戶免費(fèi)贈(zèng)送50積分，然后通過郵件通知 給客戶，配合上店慶當(dāng)日的打折促銷，相信會(huì)吸引大部分老客戶回來看看的。除了在大型活 動(dòng)和促銷的時(shí)候積分能夠發(fā)揮極大的作用，在日常店鋪運(yùn)營中積分也能發(fā)揮極大的作用。
